Técnicas de Negociación

Licenciatura: Emprendimiento
Programa de Estudios Modalidad: Mixta por Créditos
Nombre de la Asignatura:  Técnicas de Negociación
Área de Formación: ProfesionalizaciónClave de la Asignatura: NEG3021
Horas Frente a Docente: 48Horas Independientes: 64Créditos: 7
Objetivos Generales de la Asignatura:
El objetivo de este curso es que el alumno sea capaz de percibir la importancia que tiene la negociación y la toma de decisiones, como herramientas para elaborar una buena estrategia.
UNIDAD    1. FUNDAMENTOS BÁSICOS DE LA NEGOCIACIÓN
1.1 ¿Qué son las técnicas de negociación?                                     
1.1.1 Naturaleza de la negociación                    
1.2 ¿Para qué sirven las técnicas de negociación?                  
1.3 ¿Por qué utilizar técnicas de negociación?                    
1.4 Lo que nunca se debe hacer en una negociación  

UNIDAD    2. ETAPAS BÁSICAS Y PROCESO DE NEGOCIACIÓN                  
2.1 La negociación y su proceso                                       
2.1.1 Los negocios por posiciones                                       
2.1.2 Los negocios por intereses                                       
2.1.3 El Plan B                                       
2.1.4 Negociaciones distributivas                                        
2.1.5 Negociaciones integrativas                                       
2.1.6 Negociaciones por principios                                       
2.1.7 El proceso de negociación                  
2.2 Etapas de la Negociación                  

UNIDAD    3. LA COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACIÓN                  
3.1 Importancia de la comunicación en el proceso de negociación comercial                  
3.2 Importancia de la comunicación en la negociación comercial  

UNIDAD    4. LA PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA                  
4.1 La PNL para las ventas                  
4.2 Negociación con PNL

UNIDAD    5. CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR

UNIDAD    6. HERRAMIENTAS DE LA NEGOCIACIÓN

UNIDAD    7. NEGOCIACIÓN CON EL MERCADO

UNIDAD    8. TIPOS DE INTEGRACIÓN

UNIDAD    9. PLANEACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN                   
9.1 Técnica o estrategia de negociación exitosa                                        
9.1.1 Adquirir conocimientos                                       
9.1.2 Fijar límites                                        
9.1.3 Conocer al cliente                                       
9.1.4 Anticipar las objeciones                                       
9.1.5 Escuchar                                       
9.1.6 Información adicional                                       
9.1.7 El valor primero                                       
9.1.8 Sea enfático para cerrar el trato

UNIDAD    10. ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN                         

Actividades de Aprendizaje frente a Docente:

  • Lectura y control de lectura sobre los conceptos teóricos metodológicos de las técnicas de negociación.
  • Trabajo en equipo sobre la importancia de la negociación.
  • Trabajo sobre los diferentes enfoques del análisis comparativo de la negociación.
  • Tutoria Online  (chat, mensajería)
  • Exposiciones de los alumnos , por medio de presentaciones multimedia, videos, blogs)
  • El docente realizará el aprendizaje basado en problemas o situaciones actuales
  • Evaluación continua a través de prácticas por medio de la plataforma
  • Apoyo estudiantil por medio de la plataforma de Iberoamerican Institute of Higher Studies

Actividades de Aprendizaje Independientes:

  • El alumno debe acceder a la plataforma virtual proporcionada por Iberoamerican Institute of Higher Studies y es responsable de la organización de su tiempo de estudio. 
  • Revisar los objetivos de estudio y a partir de ellos orientar las actividades de aprendizaje.
  • Realización de la investigación bibliográfica sobre la importancia que tiene la negociación y la toma de decisiones en el mundo empresarial.
  • Desarrollar una planificación de ventas.

Criterios y Procedimientos de Evaluación de Acreditación:

  • Desarrollo y entrega de una planificación de ventas.
  • Desarrollo y entrega de un trabajo sobre los diferentes enfoques del análisis comparativo de la negociación.
  • Participación en las clases virtuales
  • Puntualidad en la entrega de trabajos prácticos
  • Participación en los blogs
  • Realización de Investigaciones referente a la materia
  • Termino de cada evaluación parcial desde la plataforma
  • Finalización en tiempo y forma de la evaluación final desde la plataforma correspondiente

Información Documental Recomendada:

AHERMAN, Sandy (1997): “25 role plays for negotiation skills”; Publisher

SFEZ, Lucien (1994) “La decisión”; Fondo de Cultura Económica; México;

TZU, Sun (2002) “El arte de la guerra”; Editorial EDAF; México

PEGGY, Keune (1994) “Business México; A practical guide to understanding Mexican. Business Culture”; Published

ÁVILA, Octavio (2007) Sistema Integral de Ventas, México: Express de Impresión

OVEJERO, Bernal Anastasio (2004) Técnicas de Negociación. Como Negociar Eficaz y Exitosamente, México: Mc Graw Hill

LERMA, Alejandro. Mercadotecnia, ventas personales y promoción de ventas, México, Edit. GASCA LEWICKI, Roy, Barry Bruce y Saunders David (2008), Fundamentos de Negociación, México: Mc Graw Hill

Perfil del Docente:

  • Licenciatura en Administración o áreas afines
  • Un año como mínimo en aplicación de técnicas en ventas empresariales
  • Un año de experiencia como docente en linea
  • Un año de experiencia mínimo como docente en aula